Aunque tu propio papel puede estar entre bastidores, aprende algunos de los términos importantes de la compra de la casa que tu agente estará negociando, y qué decisiones tendrás que tomar.

He ahorrado un anticipo, y me siento listo para comprar mi primera casa. Sé que los precios de lista de las casas no están fijados en piedra, por ejemplo, que puedo ofrecer una cantidad diferente a la que aparece en la lista, y que el precio podría cambiar de nuevo al cierre. Pero a menudo veo referencias a «negociar» el trato con el vendedor de la casa. Esto francamente me pone nervioso. ¿Tengo que repasar mis habilidades de negociación (si es que alguna vez las tuve)?

En la práctica, al comprar una casa, no sólo no tendrá que negociar con el vendedor de la casa, sino que puede que nunca lo conozca.

Así es como va el trato habitual, y por qué es así.

Nota: La excepción a lo que se describe a continuación sería una situación de venta por el propietario (FBSO), en la que el vendedor no ha contratado los servicios de un agente inmobiliario, y usted tampoco podría hacerlo.

Los agentes inmobiliarios actúan como intermediarios en la venta de casas

La mayoría de los vendedores contratan a un agente para comercializar la casa y hablar en nombre del vendedor en el curso del trato. No olvides que la definición de agente es aquel que «actúa en nombre de otro». Se puede esperar que el agente se comunique y actúe en nombre del vendedor de la casa en la negociación de todos los aspectos del trato (después de consultar con él o ella los detalles, por supuesto).

Usted también podría querer contratar a un agente para que represente sus intereses durante la compra. De esta manera, se evita un problema conocido como «agencia dual», en el que se supone que un solo agente equilibra de alguna manera sus intereses con los del vendedor.

Una vez que haya agentes involucrados, sería una violación de la práctica habitual, por no hablar de la posibilidad de confusión y desorden, que usted o el vendedor intenten el contacto directo y la discusión.

Gran parte de la negociación de compra y venta se realiza en papel

Después de encontrar una casa que espera comprar, presentará una oferta, estableciendo los términos en los que espera comprarla. En la gran mayoría de los estados de EE.UU., esto no sólo se hace en papel, sino que contiene mucha más información que simplemente, «Quiero comprar su casa por X cantidad».

El formulario de oferta esencialmente establece su posición inicial de negociación. En ella se indica la cantidad de dinero que aportará, el precio de compra propuesto, el plazo en que cree que puede cerrar el trato, las «salidas» o contingencias que desea (por ejemplo, que puede echarse atrás sin consecuencias legales si su financiación hipotecaria fracasa), y más.

Si el vendedor firmara tu oferta, estarías en el contrato, y en camino al cierre de la venta.

¿Y si al vendedor le gustan algunos de los términos de su oferta pero no otros? Él o ella ciertamente no va a llamarte para discutir los detalles.

El vendedor (en la mayoría de los estados) preparará otra versión del mismo formulario que usted utilizó, estableciendo términos preferidos (como un precio más alto) y quizás añadiendo términos (como una disposición que diga que el vendedor puede volver a alquilarle la casa después del cierre para tener tiempo de comprar otra casa).

Irás de un lado a otro con ese papeleo hasta que hayas acordado el trato y puedas firmar la última versión final del formulario de compra y venta.

Su agente de bienes raíces se encargará de la mayor parte de este papeleo. Muchos de ellos le parecerán una caldera. Pero presta mucha atención: estás negociando términos importantes en el curso de la preparación de este acuerdo.

Negociaciones adicionales durante la custodia

Como ya se ha mencionado, el precio de la casa se puede ajustar durante el período de tiempo entre que ambos han firmado el contrato y antes de que se cierre la venta. (Esto se llama el período de «depósito en garantía».)

La razón más probable de que se renegocie es porque usted incluyó una contingencia de inspección en el contrato, y el informe del inspector vuelve mostrando importantes necesidades de reparación. Puede que desee que se reduzca el precio para tenerlo en cuenta, o que el vendedor le acredite una suma apropiada en una cuenta de depósito en garantía.

Otra razón para bajar el precio de venta podría ser que el tasador de la casa contratado por su prestamista hipotecario emita un informe diciendo que la casa vale menos de lo que usted ofreció pagar por ella. Eso significaría que el prestamista podría negarse a financiar el préstamo (porque más tarde podría no ser capaz de ejecutar la hipoteca, vender el lugar y recuperar su dinero si usted no cumple con sus obligaciones).

Una vez más, los agentes inmobiliarios serán los que manejen estas negociaciones. En algunos casos podrían estar literalmente hablando por teléfono entre ellos («Mi cliente quiere seguir con el trato, pero sólo puede obtener un préstamo si baja el precio a X»). Pero probablemente comprometerán los términos importantes sobre el papel una vez que hayan llegado a un acuerdo o compromiso que sepan que sus clientes, el comprador y el vendedor de la casa, están dispuestos a aceptar.

¿Conocerás al vendedor de casas?

Dado que los típicos cierres de casas de hoy en día no requieren una reunión en persona, es muy posible que la venta concluya sin que usted ponga los ojos en el vendedor.

Suponiendo que no estén enojados en este momento, vale la pena pedirle a su agente que lo ponga en contacto con el vendedor por una simple razón: Conseguir que el vendedor te acompañe a través de la casa puede ser enormemente educativo.

Podrías aprender cosas como el funcionamiento de los ventiladores de techo, qué plantas necesitan agua extra en qué épocas del año, dónde comprar filtros de repuesto para los hornos, qué jardineros o contratistas ha contratado y le han gustado al vendedor, etc.

Si esto sienta las bases para una buena relación entre ustedes, tanto mejor. Podrían surgir pequeñas preguntas en el futuro, en cuyo caso traer a sus agentes podría ser una tontería. (Sin embargo, si surge algo importante, como que descubra un defecto en su casa no revelado, llame a su agente.)

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